Krisenstrategie Revenue Management im Winter
Die vergangene Sommersaison hat für viele Stadthotels einen starken Aufschwung sowie eine hohe Ratendurchsetzbarkeit mit sich gebracht. Ist die Krise somit vorbei? Können wir in der Hotellerie wieder mit jährlichen Rekordwerten und Preissteigerungen wie vor der Pandemie rechnen? Revenue Management Experte Robin Czullay, Chief Portfolio Manager für Europa bei HotelPartner, schätzt die Situation folgendermaßen ein:
Das Ziel im Revenue Management ist es, aus jeder Marktsituation das Beste herauszuholen. Gerade in Krisenzeiten ist das wichtig, um das Weiterbestehen des Hotelbetriebs zu sichern. Wenn wir uns den kommenden Winter ansehen, könnte die Ausgangssituation in der Stadthotellerie – im Vergleich zu der Ferienhotellerie – unterschiedlicher nicht sein.
In der Stadthotellerie gab es nach zwei Jahren Pandemie einen ungewöhnlich starken Aufschwung im Sommer. Laut aktuellen Prognosen wird sich dieser aber nicht bis in die Wintersaison weiterziehen. Durch Beobachtung der Geo-Politischen Entwicklung und der Finanzmärkte wurde bereits frühzeitig klar, dass ab November eine längere Rezession gekoppelt mit galoppierender Inflation zu erwarten ist. Das führt zu weniger Leisure-Reisenden, da viele sich den Städtetrip schlicht nicht mehr leisten können. Messen und Kongresse finden in den Monaten der Wintersaison generell weniger statt, weshalb auch Businessreisende größtenteils ausbleiben.
In der Ferienhotellerie hingegen ist die Situation stark abhängig von der Region. Schweizer Skiregionen erlebten beispielsweise in den vergangenen zwei Jahren aufgrund der wenigen Restriktionen einen starken Aufschwung, bei dem deutlich höheren Raten als Pre-Corona durchsetzbar waren. Die restliche D-A-CH-Region musste aufgrund von Lockdowns und anderen Restriktionen Abstriche machen. Für die kommende Wintersaison sind nach aktuellem Stand keine weiteren Lockdowns zu erwarten, weshalb sich die Nachfrage wieder gleichmäßiger aufteilen wird.
Es lässt sich also sowohl für die Stadt- als auch für die Ferienhotellerie sagen, dass es nicht sinnvoll ist die vergangene Sommer- und Wintersaison als Benchmark zu sehen. Meine Empfehlung ist, sich an dem Preisniveau von 2019 zu orientieren. Wichtig ist es außerdem durch eine optimale Zusammenarbeit von Marketing und Distribution die Sichtbarkeit langfristig zu erhöhen. Aus Distributionssicht kann ich sagen, dass es sich lohnt, Direktbucher-Kampagnen zu machen, aber auch bei Kampagnen der gängigen OTA’s dabei zu sein. Hotels sollten außerdem mit Restriktionen vorsichtig umgehen, weil die Sichtbarkeit dadurch eingeschränkt wird. Ein weiterer wichtiger Faktor kann in schwächeren Zeiten automatisierte Upgrades sein, um für potenzielle Gäste immer mit den Bestpreiszimmern sichtbar zu sein.
Wir können am Markt beobachten, dass Hotels, die motiviert durch die Ergebnisse der letzten Monate, mit viel zu hohen Preisen in den Verkauf gegangen sind, bereits jetzt die schwächere Nachfrage spüren können und Probleme haben wieder aufzuholen, um Budgets zu erreichen. Anhand unserer fast 500 Partnerbetriebe ist erkennbar, dass durch den Start mit attraktiven Preisen, eine adäquate Grundbelegung geschaffen wurde, auf die man aufbauen kann. Natürlich haben aber auch viele unserer Partner mit den stark steigenden Kosten sowie Mitarbeitermangel zu kämpfen. Es lohnt sich in vielen Fällen an den richtigen Stellen in Digitalisierung zu investieren, um operative Probleme aufgrund von fehlenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu vermeiden und durch Prozessoptimierungen Kosten zu sparen. Beispielsweise wird sich langfristig die Rezeption zu einem reinen Guest Relations Center entwickeln, da einfache Prozesse die in vielen Hotels noch manuell gemacht werden, wie zum Beispiel den Meldezettel auszufüllen, größtenteils automatisiert abgewickelt werden können.
Drei komprimierte Tipps, um den Winter krisensicher zu überstehen
- Basierend auf kurzfristige Aufschwünge nicht zu hoch spekulieren, besser an stabilen Jahren orientieren
- In Digitalisierung investieren, wo immer es sinnvoll ist und langfristig Kosten spart sowie Qualität des Gästeservice verbessert
- Sichtbarkeit mit einer gut durchdachten Distributions- und Marketingstrategie maximieren
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