Für Hoteliers ist es von größter Bedeutung, möglichst viele Zimmer zu belegen, um erfolgreich zu sein. Gerade deshalb ist es schon fast zur Glaubensfrage geworden, welches der beste Vertriebskanal für das eigene Hotel ist: Onlinereisebüros – kurz OTAs – und Direktbuchungen haben jeweils unterschiedliche Verfechter. Oft fällt es schwer, zwischen den Kanälen die Waage zu halten und objektiv an das Thema heranzutreten.
In diesem Beitrag nimmt sich Florian Augustin, CCO von HotelPartner Revenue Management, dieser wichtigen Frage an, stellt die Vorteile von Online Travel Agencies und Direktbuchungen gegenüber und klärt darüber hinaus über Trugschlüsse auf.
Das OTA-Dilemma: To List or Not to List?
Die Vorteile von OTA's
Der Einsatz von OTAs wie booking.com, Expedia etc. bietet Hoteliers eine Reihe anderer Vorteile als Buchungen über direkte Kanäle:
• Reichweite: OTAs haben eine viel größere Reichweite als Hotels. Du bist in der Lage, Millionen von Menschen auf der ganzen Welt zu erreichen. Indem Du dein Hotel auf verschiedenen OTAs listest, kannst Du die Sichtbarkeit Deines Hauses erhöhen und Gäste gewinnen, die Du sonst nicht erreichen würdest. Denn so mancher Reisender bucht ausschließlich über OTAs. Die Gründe hierfür sind vielfältig: Internationale Reisende bevorzugen beispielsweise oft aus Sicherheitsgründen etablierte OTAs. Für Vielreisende ist schlicht der Buchungsprozess über OTAs einfacher, da er immer gleich abläuft und sie sich nicht erst auf einer Hotelwebseite zurechtfinden müssen.
• Sichtbarkeit und Branding: Ein weiterer Punkt warum OTAs nicht zu vernachlässigen sind, ist die Stärkung der eigenen Marke auf OTAs. Beispielsweise Bewertungen: viele filtern Häuser mit einem Score von weniger als 8 oder 9 von 10 auf den gängigen OTAs direkt aus ihren potenziellen Unterkünften heraus. Ebenso suchen Gäste, die viel Wert auf Besonderheiten wie ein hauseigenes Fitnessstudio, Reisen mit Hund oder bestimmte Nachhaltigkeitsmaßnahmen legen, gerne nach dem richtigen Hotel für ihren Urlaub auf OTAs. Nutze also OTAs auch zum Branding!
• OTAs als Suchmaschine: Gäste nutzen – wie bereits angedeutet – oft OTAs zur Suche, buchen aber nicht selten schlussendlich direkt über die Hotelwebsite. Deshalb ist es essenziell, dass Du deine OTA-Listings gut pflegst, um auch auf diesem Weg Direktbuchungen voranzutreiben und Deinen Marktanteil zu sichern.
Bye-Bye Kommissionen – Hallo Gästebindung
Die Vorteile von Direktbuchungen
Als Hotelier hast Du mehre Vorteile, wenn Gäste direkt bei Dir buchen. Es gilt diese auch aktiv zu nutzen:
• Keine OTA-Provisionen: Direktbuchungen bedeuten, dass Du keine Provisionen an Drittanbieter wie OTAs zahlen musst. Dies führt zu einer höheren Gewinnmarge und steigert somit Deinen Umsatz.
• Bessere Kundenbindung: Durch Direktbuchungen kannst Du eine persönlichere Beziehung zu Deinen Gästen aufbauen und deren Bedürfnisse besser kennenlernen. Dadurch entsteht die Möglichkeit, ein personalisiertes Gästeerlebnis zu bieten und so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Gäste zu Stammgästen und Botschaftern werden. Es gilt zu beachten, dass die Neuakquise von Gästen meist mit signifikant höheren Kosten verbunden ist als die Investition in die Bindung von Gästen, die bereits bei Dir im Hotel sind oder waren.
• Marketingdaten: Durch Direktbuchungen erhältst Du wertvolle Informationen über Deine Gäste, wie deren Interessen und Präferenzen. Diese Daten kannst Du nutzen, um personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen und dadurch wiederum mehr Direktbuchungen zu generieren. Bei sämtlichen Marketingprozessen und der Nutzung von Kundendaten sind selbstverständlich immer die Richtlinien der DSGVO zu berücksichtigen.
• Upsellingmöglichkeiten: Bei Direktbuchungen kannst Du Upselling-Möglichkeiten einsetzen und Deinen Gästen zusätzliche Angebote und Dienstleistungen anbieten. Dadurch wird der Umsatz gesteigert und den Gästen ein besseres sowie auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnittenes Erlebnis geboten.
Bei all den Vorteilen ist jedoch wichtig, dass Du dich nicht von dem Trugschluss leiten lässt, Direktbuchungen wären kostenlos. Du musst in digitales Marketing, optimierte Nutzerfreundlichkeit der Webseite und andere Maßnahmen investieren, um für potenzielle Gäste sichtbar zu werden sowie Direktbuchungen zu erhöhen. Du solltest also alle Kosten berücksichtigen und alle Möglichkeiten bewerten, bevor Du Deine Entscheidungen triffst.
Die Mischung machts: Florians Tipps zur Optimierung
OTAs und Direktbuchungskanäle haben vollkommen unterschiedliche Vorzüge und Herausforderungen. Die Kunst liegt darin, nicht an ein Gegeneinander von OTAs versus Direktbuchungen zu denken, sondern zu analysieren, wie der ideale Businessmix für das eigene Hotel aussieht. Fakt ist, der Großteil der Hotels kann nicht gänzlich auf ein Listing auf OTAs verzichten, wenn optimale Umsatzergebnisse erzielt werden sollen. Hier sind daher Florian Augustins drei Top-Tipps für die optimale Synergie zwischen OTA und Direktbuchungen.
1. Schulen Sie Ihr Team darauf, OTA-Buchungen in zukünftige Direktbuchungen umzuwandeln!
Zeige Deinen Gästen noch während des Aufenthalts die Vorteile davon, das nächste Mal direkt zu buchen. Sprich Gäste – beispielsweise bei dem Check-Out persönlich darauf an, was sie davon abgehalten hat, direkt zu buchen und was helfen würde, um das zu ändern.
2. Nicht nur in das Marketing investieren!
Zwar führt auch eine hohe Brand-Awareness in vielen Fällen zu mehr Direktbuchungen, diese sind aber nur bedingt nützlich, wenn die Gäste dann durch komplizierte Webseiten abgeschreckt werden. Schau Dir also gemeinsam mit einer professionellen Agentur ganz genau deine Website-Analytics an und finde heraus, wo potenzielle Gäste im Buchungsprozess abspringen. Evaluiere so Deinen Direktbuchungsprozess, um diesen für Deine Gäste so reibungslos und einfach wie möglich zu gestalten.
3. OTAs für Sichtbarkeit nutzen!
Wir raten unseren Partnern nahezu immer zumindest mit einigen wenigen Zimmern auf OTAs sichtbar zu sein. Sei es über positive Bewertungen, großartige Features oder spannendes Storytelling mit Bildern – nutze OTAs für Sichtbarkeit, Branding und Reichweite!
Zum Autor
Florian Augustin ist leidenschaftlicher Touristiker mit langjähriger Erfahrung in internationalen Hotelketten, im unabhängigen Hotelsektor und bei der erfolgreichen Umsetzung von Hotelberatungsprojekten. Als Dozent an der Modul University Vienna und anderen Institutionen teilt Florian Augustin sein Fachwissen und bildet die Zukunft der Tourismusbranche aus. Als CCO von HotelPartner ist es seine persönliche Mission – durch eine Partnerschaft auf Augenhöhe – das Spielfeld für Hotels zu ebnen und ihnen mit seinem Team die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die sie zum langfristigen Erfolg benötigen.
